現(xiàn)在的展會(huì)越來(lái)越多，參展商和采購(gòu)商也都意識(shí)到展會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)和宣傳方面的重要作用。但是，很多參展商空有參展熱情，而對(duì)怎樣參展，如何確定參展目的缺乏了解。往往是花了大價(jià)錢(qián)，卻達(dá)不到預(yù)期的效果。
其實(shí)，參展商要取得預(yù)想的參展效果，沒(méi)有捷徑可走。小編的這幾點(diǎn)建議希望對(duì)各位參展商朋友們有所幫助。
一、充足的展前準(zhǔn)備
1、確定銷(xiāo)售及推廣目標(biāo)
參加品牌化的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，您將獲得一個(gè)有效的途徑來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，鞏固與現(xiàn)有客戶(hù)的合作關(guān)系，了解行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，尋找供應(yīng)商，建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，以及獲得曝光從而提高知名度。簡(jiǎn)而言之，您在展會(huì)短短幾天內(nèi)所能獲得的成果，是您不去參展需要幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月才能得到的。同時(shí)，參展甚至還可以為您節(jié)省成本。美國(guó)商展業(yè)研究中心研究顯示，從展會(huì)上獲得的銷(xiāo)售線索與銷(xiāo)售隊(duì)伍日常獲得的銷(xiāo)售線索相比，前者成功簽約所耗費(fèi)的成本比后者少62% 。
但是，為達(dá)成以上所有目標(biāo)，周詳?shù)挠?jì)劃是必不可少的。這意味著，您需要制定明確的目標(biāo)，使您的參展卓有成效，同時(shí)增加曝光以提高知名度。
美國(guó)商展研究表明，現(xiàn)在的買(mǎi)家在選擇參觀展會(huì)時(shí)非常慎重。他們希望從所參觀的展會(huì)上獲得盡可能多的成果，不論是了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、結(jié)識(shí)新供應(yīng)商還是下訂單——因此，請(qǐng)確定您安排的所有工作人員都能非常快的識(shí)別出這些熱門(mén)的潛在客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)的為他們提供所需的一切信息，從而給他們留下最好的印象，獲得他們的信任和訂單。
2、展前推廣
請(qǐng)記住，周全的參展計(jì)劃將帶來(lái)最佳的參展成果。據(jù)美國(guó)商展業(yè)研究中心估測(cè)，多達(dá) 75 % 的參觀者在參加參會(huì)之前就已明確自己將重點(diǎn)參觀哪些展品。因此，強(qiáng)勢(shì)的展前推廣將使您的客戶(hù)和潛在的客戶(hù)對(duì)您將要展出的產(chǎn)品有所了解。
掐指算算，離2018沈陽(yáng)家博會(huì)秋季展開(kāi)展不到20天了，現(xiàn)在就要開(kāi)始聯(lián)系您的重要客戶(hù)及潛在客戶(hù)，預(yù)約在您參展期間與他們會(huì)面。許多買(mǎi)家的日程安排非常緊湊，因此，盡早排上買(mǎi)家的日程是非常重要的。請(qǐng)確保至少在參展前一個(gè)星期再次確認(rèn)所有的會(huì)面安排。
3、宣傳參展信息
在參展前向買(mǎi)家扼要的介紹參觀您展位可獲得的收益，會(huì)更加堅(jiān)定買(mǎi)家在展會(huì)找到您的展位的信心
4、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員及展位工作人員
確保您的展位上安排了足夠的工作人員，因?yàn)槟豢赡苁卤毓H的處理所有事務(wù)。無(wú)論您的目標(biāo)是什么，都必須保證在您離開(kāi)展位去休息或考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，您的工作人員有足夠能力管理展位，留住買(mǎi)家。最好的辦法是在每18平方米展位配備2名工作人員。
展位工作人員應(yīng)著裝得體，訓(xùn)練有素，友好和善，同時(shí)還精通業(yè)務(wù)，他們應(yīng)該充分了解參展的目標(biāo)和自己的職責(zé)，明確如何向買(mǎi)家闡述公司的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。
在近期對(duì)展會(huì)參觀商所做的一項(xiàng)調(diào)查中，當(dāng)被問(wèn)及在展會(huì)結(jié)束6個(gè)月后仍然對(duì)哪些參展公司有印象時(shí)，55%接受調(diào)查的買(mǎi)家對(duì)曾經(jīng)為他們提供過(guò)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售服務(wù)的公司印象深刻，32%的買(mǎi)家對(duì)提供產(chǎn)品資料的公司有印象，只有13%的買(mǎi)家記得提供贈(zèng)品和禮品的公司。
二、展會(huì)期間有備而戰(zhàn)
1、制定明確的目標(biāo)
為了從參展所投入的時(shí)間、資金和精力中獲得最佳回報(bào)，您必須有明確的參展目的。
2、參加展會(huì)的目的
您的參展目標(biāo)可能包括以下所列出的典型的參展原因之中，但也可能是其它對(duì)您的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的因素促使您參展：
☑ 獲得采購(gòu)訂單；
☑ 調(diào)查市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況；
☑ 了解市場(chǎng)趨勢(shì)；
☑ 為未來(lái)的銷(xiāo)售收集線索；
☑ 尋找新供應(yīng)商；
☑ 鞏固與現(xiàn)有客戶(hù)的良好關(guān)系；
☑ 建立良好的媒體關(guān)系；
☑ 宣傳新產(chǎn)品；
☑ 提升公司在行業(yè)內(nèi)的知名度。
3、突出重點(diǎn)信息
提煉出您此次參展需要重點(diǎn)推廣的2至3項(xiàng)主要信息，對(duì)參展工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們緊緊圍繞著這些要點(diǎn)開(kāi)展工作。根據(jù)這些主要信息設(shè)計(jì)展位圖，制作展前推廣材料、公司介紹以及刊登在展會(huì)會(huì)刊上。
4、重視員工的作用
參展商花費(fèi)大量的時(shí)間、金錢(qián)和精力組織參展工作，往往是富有特色的展位只擺設(shè)了一些印刷的商品目錄，臨時(shí)聘請(qǐng)的展位小組穿著漂亮的衣服，只負(fù)責(zé)遞送資料和收集名片，而所有參加展覽會(huì)組織準(zhǔn)備工作的員工卻被忽略在一旁。事實(shí)上，這些人是參展商的特使，應(yīng)提前告之他們參展的目的，內(nèi)容及期望，為他們分配適當(dāng)?shù)墓ぷ鳌Ｓ?xùn)練有素，熟悉參展細(xì)節(jié)的員工，有助于建立公司團(tuán)結(jié)、專(zhuān)業(yè)的形象，也提升了公司在觀眾以心目中的地位。
5、重視專(zhuān)業(yè)觀眾的需求
參展職員一般都會(huì)感到有義務(wù)盡量為觀眾提供信息，卻忽視他們的真正需要，觀眾可能因?yàn)槿狈Πl(fā)問(wèn)技巧而常常錯(cuò)過(guò)一些重要信息。要避免這一問(wèn)題，就要進(jìn)行展覽前的培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作，不僅僅是一般禮儀和公司產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，還必須有針對(duì)性地了解一些重要客戶(hù)的資料，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
6、善于收集信息
要達(dá)到參展目的，只把自己展示給觀眾是不夠的。很重要的一點(diǎn)，是參與組織展覽會(huì)的人，需樂(lè)于與陌生人交談并了解他們的需要。必須趁參展的大好機(jī)會(huì)，了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)以及研發(fā)重點(diǎn)。
7、熟悉產(chǎn)品
參展工作人員必須熟悉產(chǎn)品。參展商應(yīng)該在開(kāi)幕前與所有工作人員溝通，不論是公司員工還是臨時(shí)聘用的人員，因?yàn)橛^眾會(huì)把他們都看作是公司形象的代表。國(guó)外的公司就很重視這方面的培訓(xùn)。
三、參展之后，及時(shí)跟進(jìn)
1、制定后續(xù)跟蹤計(jì)劃
后續(xù)跟蹤計(jì)劃在參展前就應(yīng)制定。有了明確的計(jì)劃目標(biāo)，才能在買(mǎi)家對(duì)商展記憶猶新時(shí)開(kāi)展跟進(jìn)工作。
2、優(yōu)先安排展會(huì)后的跟進(jìn)工作
美國(guó)商展業(yè)研究中心調(diào)查顯示，近80%的通過(guò)展會(huì)獲得的銷(xiāo)售線索沒(méi)有得到參展商的后續(xù)跟進(jìn)，這是影響您參展效果的重要因素。在每次展會(huì)之后，您應(yīng)該把銷(xiāo)售線索的后續(xù)跟進(jìn)工作擺在首要位置，優(yōu)先于其它任何事情，甚至是外出參展期間滯后的辦公室工作。
3、分期管理銷(xiāo)售線索
按照重要性和感興趣程度將展會(huì)上獲得的銷(xiāo)售線索分門(mén)別類(lèi)，并以此為基礎(chǔ)開(kāi)展后續(xù)工作。在展會(huì)結(jié)束后的一周內(nèi)，盡快與最熱門(mén)的潛在買(mǎi)家聯(lián)系。跟進(jìn)工作拖延越長(zhǎng)，潛在買(mǎi)家對(duì)您公司和產(chǎn)品的興趣就越淡，回復(fù)您的機(jī)率也就越小。我們建議您最好向每一位買(mǎi)家都寄送一份展會(huì)跟進(jìn)材料。
4、在參展之前備妥跟進(jìn)材料
您在展后寄送的跟進(jìn)材料可以是一封簡(jiǎn)單的致謝函或是一本附上備注說(shuō)明的宣傳冊(cè)。在參展之前就將這些材料準(zhǔn)備妥當(dāng)，這樣您就可以在展會(huì)結(jié)束之后甚至尚未結(jié)束之時(shí)，即刻寄送出去。
5、信守承諾
確保您在展位上作出的任何承諾都會(huì)兌現(xiàn)。在參展之前，準(zhǔn)備好足夠的宣傳冊(cè)、公司簡(jiǎn)介以及產(chǎn)品目錄，以便能及時(shí)為買(mǎi)家提供所需的信息。
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